## 一、流量质量指标
| 指标 | 计算公式 | 正常参考值 | 优化方向 |
|——|———|———–|———|
| **商品页跳出率** | 跳出访客 ÷ 商品访客数 × 100% | 20%-35%-50% | >50%：优化主图/标题卖点（前3个关键词突核心优势）；<35%：页面良好；<20%：优秀，广告重点推 |
| **浏览深度（PV/UV）** | 商品页浏览数 ÷ 商品访客数 | 1.5-2.5 | <1.5：补充场景化图片/细节视频；>2.5：用户兴趣浓厚，加关联推荐 |
| **搜索点击占比** | 搜索点击 ÷ 商品页浏览数 × 100% | 20%-35% | <20%：关键词排名下滑，优化标题+全站推广定向核心词 |
## 二、转化效率指标
| 指标 | 计算公式 | 正常参考值 | 优化方向 |
|------|---------|-----------|---------|
| **加购率** | 加购访客 ÷ 商品访客数 × 100% | 5%-10% | <5%：商品吸引力不足；>10%：重点提升下单转化 |
| **加购→下单转化** | 全部订单买家 ÷ 加购访客 × 100% | 15%-30% | <15%：存在"加购不下单"痛点，补充评价/限时折扣 |
| **转化率（全部订单）** | 全部订单买家 ÷ 商品访客数 × 100% | 1%-3% | <1%：流量质量差或竞争力不足；>3%：广告强推 |
| **转化率（可出货订单）** | 可出货订单买家 ÷ 商品访客数 × 100% | 0.9%-2.8% | 与全部订单转化率差距 >0.3%：履约问题严重 |
## 三、履约能力指标
| 指标 | 正常参考值 | 优化方向 |
|——|———–|———|
| **全部订单→可出货转换率** | 95%-100% | <95%：取消/退款率高，排查库存准确性和描述一致性 |
| **单客平均购买件数** | 1.2-1.8 件 | <1.2 件：设置「满2件减XX」；>1.8 件：复购意愿强 |
| **客单价（AOV，TWD）** | 350-600-1200 | <350：推套装优惠；>600：良好；>1200：重点维护高价值用户 |
## 四、复购留存指标
| 指标 | 正常参考值 | 优化方向 |
|——|———–|———|
| **订单回购率** | 5%-15% | <5%：搭建复购券体系；>15%：推会员体系 |
| **广告 ROAS（全站推广）** | 3:1-5:1-10:1 | <3:1：优化商品页面或调整ROAS目标；>5:1：可加预算；>10:1：强推 |
| **广告 ACoS** | 10%-20%-33% | >33%：成本过高需降出价；<20%：成本可控扩范围；<10%：利润款无限投 |
## 五、广告关键指标速查（搜索广告）
| 指标 | 爆款 | 小爆款 | 及格线 | 低于阈值优化 |
|------|------|--------|--------|-------------|
| **点击率（CTR）** | 9% | 7% | 4% | <3% 优化主图 |
| **转化率（CVR）** | 7% | 5% | 3% | <2% 优化价格/评价 |
| **整体 ROI** | 12 | 10 | 6 | <6 优化 PPC/客单价/转化率 |
> 注意：以上指标因品类不同有差异——低客单/冷门品类点击率偏高；高客单价/宅配件转化率偏低。
## 六、四个维度的广告优化矩阵
| | 低点击 | 高点击 |
|——|——–|——–|
| **低转化** | 放弃，换品 | 优化价格、评价 |
| **高转化** | 优化主图 | 竞争排名（提高出价、做权重） |
> 💡 数据是选品的最终裁判——不要凭感觉选品，让数据告诉你什么该推、什么该淘汰。每周按指标做一次全店体检。